B2B vs B2C: Почему это два разных вида "спорта" (и как не проиграть в обоих)

Если представить продажи как спорт, то B2B — это шахматы, а B2C — спринт. Правила, стратегия и даже «мышцы» для победы нужны совершенно разные. Разберём ключевые отличия, из-за которых методы одного рынка проваливаются на другом.

1. Разные дистанции: скорость vs выносливость
B2C: Забег на 100 метров.

• Клиент принимает решение быстро (часто импульсивно).
• Продажа строится на эмоциях: «Хочу здесь и сейчас».
• Короткая воронка: от первого контакта до покупки — часы или дни.

B2B: Марафон с препятствиями.

• Решение принимают несколько человек (иногда месяцами).
• Ключевые факторы — логика, ROI, безопасность сделки.
• Воронка растянута: от первого звонка до подписания договора могут пройти кварталы.

→ Ошибка «кроссовок для марафона»: Пытаться продавать B2B-клиентам как B2C (давление, скидки «только сегодня»). Или наоборот — загружать B2C-покупателя техподдержкой и KPI.

2. Разные «игроки»: эмоции vs расчет
B2C:

• Покупатель = один человек.
• Мотивация: личные желания («нравится», «удобно», «престижно»).
• Методы: яркие презентации, акции, ограничения («осталось 2 штуки!»).

B2B:

• Покупатель = комитет (отдел закупок, финансы, IT, руководитель).
• Мотивация: выгода для бизнеса («сэкономит время», «увеличит прибыль», «снизит риски»).
• Методы: расчёты окупаемости, пилотные проекты, case studies.

→ Ошибка «хоккей клюшкой для гольфа»:

• B2C-продажник в B2B: «Наш продукт крутой!» (а клиенту нужны цифры).
• B2B-продажник в B2C: «Давайте обсудим интеграцию с вашей CRM…» (покупатель уже ушел).

3. Разная «экипировка»: харизма vs экспертиза
B2C-продажник:

• Важны энергичность, умение «зажечь».
• Скрипты работают: «Только сегодня скидка 30%!».
• Быстрое закрытие: «Берёте?».

B2B-продажник:

• Нужны глубокая экспертиза и терпение.
• Скрипты малополезны — важны правильные вопросы и анализ боли.
• Продажа через доверие: «Давайте сделаем тест-драйв 2 недели».

Пример:

• B2C-успех: «Эта кофемашина — хитом продаж в Европе!».
• B2B-провал: То же самое для ресторанной сети. Их вопрос: «Сколько сэкономит наш бармен за счёт скорости работы?».

4. Разные правила: цена vs ценность
B2C:

• Часто цена — главный аргумент.
• Скидки = больше продаж.

B2B:

• Цена важна, но ценность — важнее.
• Скидки = подозрения («Что не так с продуктом?»).

Кейс:
Один SaaS-стартап снизил цену для корпораций на 20% — количество сделок упало. Клиенты решили, что продукт «ненадёжный». Вернули цену и добавили гарантии — продажи выросли.

Итог: Как не путать «виды спорта»

1. B2C — быстрые сделки, эмоции, массовость.
2. B2B — долгие переговоры, логика, индивидуальный подход.

Главное правило: Не пытайтесь играть в футбол бейсбольной битой. Если ваша команда работает на обоих рынках — разделите процессы, скрипты и даже KPI.