Андрей Домрачев

Здравствуйте. Меня зовут Андрей Васильевич Домрачев.

Почти за тридцать лет в продажах я прошёл путь длинный и насыщенный. Всё началось в начале девяностых: программирование пришлось оставить и стать «челноком» — продавать китайские вещи на базаре. Тогда быстро выяснилось: жизнь легко меняет планы, а результат у тех, кто умеет договариваться, обычно наступает раньше, чем у тех, кто просто надеется.

Почему ко мне обращаются владельцы компаний? Потому что, когда меняются привычки действовать в той или иной ситуации, это приносит реальные и ощутимые результаты.

Как я работаю?

Я не провожу многочасовые лекции со слайдами о том, «как надо». В сделке побеждают не знания, а выработанная привычка действовать: когда продавец "на автомате" делает нужные шаги — спрашивает, держит паузу, фиксирует условия, ведёт к следующему этапу.

Этот подход давно известен. В авиации навыки формируют на тренажёре: инструктор моделирует ситуацию, а пилот раз за разом отрабатывает её, пока не появится устойчивый навык правильных действий. В спорте то же самое: в боксе спарринг-партнёр создаёт ситуации, похожие на бой, и спортсмен учится реагировать правильно, пока это не станет подсознательным.

Теперь этот принцип переносим в продажи. Мы моделируем реальные сцены сделки и отрабатываем действия до автоматизма. Представьте продавца, который не просто «знает, что сказать», а умеет правильно справляться с большинством типовых ситуаций: «дорого», торг, затяжка решения, давление сроками, попытка увести в переписку, «мы подумаем», возврат в сделку. Он действует правильно не потому, что вспомнил теорию, а потому что всё это он ранее многократно отработал во всех возможных сценариях.

Чтобы добавить научности, в поведенческом обучении это описано как behavioral rehearsal (поведенческая репетиция) и как Behavioral Skills Training (BST): инструкция → показ → репетиция → обратная связь → повтор до уверенного выполнения.

По сути, мы берём принцип обучения, который используют пилоты и спортсмены, и применяем его к продавцам. И именно поэтому результат получается не «всем сотрудникам понравился тренинг», а измеримым: «сотрудники стали продавать больше».