На вводном уроке рассмотрим ключевые принципы успешного заключения сделок из книги. Узнаем, как преодолеть сопротивление клиента и убрать страхи, помешавшие заключению сделки. Вы получите инструменты для эффективного устранения нерешительности, основанные на опыте лучших продавцов. Мы рассмотрим, как "кирпичная стена" сомнений может быть разрушена, и как использовать ее для успешного завершения продажи. Этот урок поможет вам уверенно заключать сделки уже на первых этапах взаимодействия с клиентом, минимизируя потери времени и энергии

Разберем, как искусно преодолеть сопротивление клиента при заключении сделок, используя методы из главы "трусишка". Узнаем, как распознать и "обработать" типичные отговорки "трусишки", найти способы убедить клиента в правильности его решения. Мы рассмотрим примеры встречных аргументов и техники, которые помогут легко и уверенно завершить сделку, даже если клиент боится заключить сделку

На уроке будет рассмотрено различие между обоснованным возражением и отговоркой. Студенты узнают, что обоснованное возражение имеет вескую причину и часто повторяется, обладает достоверностью. Аргументы, подкрепленные согласием партнеров или группы, являются еще более сложными для преодоления. Мы обсудим стратегии реагирования на обоснованные возражения, такие как уважение к позиции клиента и поиск компромисса. Ученики узнают, как сохранять доверие и продвигаться к сделке, учитывая обоснованные причины отказа

Урок основан на эффективном подходе к продажам: для того, чтобы продать, продавец должен слушать, а не только говорить. Это создает доверие и помогает клиенту решить свои собственные проблемы. Ключевая идея заключается в том, что успешные продажи начинаются с активного слушания и понимания потребностей клиента

Данный урок научит, что истинный продавец не только завершает сделки, но и создает возможности для них. Он видит свою роль не просто в продаже товаров, но и в обеспечении удовлетворения потребностей клиента. Эффективные продажи включают в себя не только умение убеждать, но и способность находить решения для преодоления финансовых преград. Настоящий продавец не отказывается от сделки при возникновении трудностей, а ищет пути и средства достижения цели, при этом оставаясь честным и законопослушным. Урок позволит понять, что истинный успех в продажах приходит тогда, когда умение помогать клиентам превосходит желание просто завершить сделку

Урок научит тому, как эффективно работать с покупателями типа "Хочу присмотреться". Он покажет, что стратегия "Вперёд" помогает справиться с их сомнениями и создать возможности для завершения сделки. Этот метод требует тщательной оценки клиента и умения убедительно представить своё предложение. Подход "Вперёд" основан на создании сомнений у покупателя и предложении вернуться после сравнения с другими предложениями. Урок покажет, как использовать этот метод для преодоления возражений и завершения успешной сделки, подчеркивая важность профессионализма и доверия в работе с клиентами

Урок о методе "Только сегодня" при работе с покупателями "Хочу присмотреться". Этот подход основан на создании ощущения срочности покупки, подчеркивая, что предложение действительно только на текущий день. Продавец использует такие приемы, как соревнование продавцов или окончание специальных предложений, чтобы побудить клиента к покупке прямо сейчас. Подход "Только сегодня" акцентирует внимание на выгоде для клиента, подчеркивая, что данная цена или предложение доступны только в данный момент. Урок научит использовать этот метод для стимулирования покупок и завершения успешных сделок с клиентами, желающими рассмотреть другие варианты

Урок о подходе "Просто продажа" при работе с покупателями "Хочу присмотреться". Этот метод основан на прямом предложении товара без уловок или трюков. Продавец обращается к клиенту с четким предложением совершить покупку прямо сейчас, подчеркивая преимущества и удобства. Используется тактика обращения за поддержкой к жене покупателя для усиления воздействия. Основная идея - стремление заключить сделку в момент, когда клиент уже заинтересован и готов купить. Урок научит использовать этот простой и эффективный метод для успешных продаж без излишних сложностей

Урок о том, что такое "Кнопка по рукам" в продажах. Это концепция, которая позволяет сохранить самоуважение клиента и превратить его сопротивление в желание заключить сделку. Урок научит методам нахождения этой кнопки у разных типов покупателей, учитывая их личные особенности и предпочтения. Основная цель - сделать покупку идеей самого клиента, чтобы он чувствовал, что принимает решение самостоятельно. Урок даст понимание того, как использовать этот подход для успешного заключения сделок и установления доверительных отношений с клиентами

Урок о важности отождествления с собственными клиентами в процессе продаж. История о том, что неудачи могут возникать из-за недостаточного отождествления с клиентами, особенно если их образ жизни и взгляды сильно отличаются от вашего. Урок научит подстраиваться под клиентов, понимать их потребности и общаться на их уровне, чтобы установить доверие и успешно заключить сделку. Ключевая идея заключается в том, что отождествление с клиентами помогает сделать продажи более эффективными и увеличить количество успешных сделок

Урок о важности не ограничиваться одним типом потенциальных покупателей при продаже товаров или услуг. История подчеркивает, что фокусировка только на одном типе клиентов может привести к уменьшению числа продаж и ограничить возможности развития бизнеса. Урок научит продавцов расширять свою целевую аудиторию, стремиться к разнообразию клиентов и умению работать с различными группами покупателей. Ключевая идея заключается в том, что разнообразие клиентов может стимулировать рост и диверсификацию бизнеса, а умение отождествляться с разными типами клиентов помогает заключать успешные сделки

Урок основан на идее работы в команде при заключении сделок, где переход хода с одного участника к другому напоминает схватку борцов. Эффективная команда умеет передавать и принимать инициативу так же гладко, как это делают опытные спортсмены. Ключевая стратегия заключается в том, чтобы продавцы в команде поддерживали друг друга и умели перехватывать инициативу в разговоре с покупателем. Передача хода должна быть выполнена тактично и ловко, чтобы не вызвать раздражения или испуга у клиента и обеспечить успешное завершение сделки

Урок о пяти методах передачи хода при заключении сделок, включая метод «Авторитет». Передача хода этим методом происходит, когда клиент требует решения или обещаний, которые вы не можете предоставить. В таких случаях вы привлекаете человека с большими полномочиями, чтобы подтвердить вашу точку зрения или принять решение. Ключевое в данном методе — не вызвать раздражение у клиента и выполнить передачу хода тактично и плавно, чтобы не потерять сделку

Урок охватит эффективные методы передачи хода в продажах через тактику "Пример". Учащиеся изучат стратегию привлечения другого продавца для решения возражений потенциального покупателя, обучатся выбору подходящего партнёра со схожим стилем продажи и навыками быстрого реагирования. Будет подчеркнуто значение командной работы и взаимодействия между продавцами для успешного завершения сделки. Ученикам также будет напомнено о важности оставаться рядом с клиентом и быстро реагировать на потребности, чтобы избежать укрепления обороны клиента

Урок фокусируется на тактике передачи хода в продажах через использование личного опыта и доверия к товару. Ученики изучат важность уверенности в себе, а также способы преодоления возражений клиентов. Будет подчеркнуто значение профессионализма и доверия в процессе продажи. Учащиеся узнают, как использовать собственный опыт или опыт партнёров для убеждения клиентов в качестве и ценности предлагаемого товара. Кроме того, будет обсуждаться адаптация тактики "Пример" для продвижения собственного товара при наличии конкурирующих альтернатив

Урок сосредоточится на методе передачи хода случайному человеку в процессе продаж. Ученики изучат эффективность этой тактики при условии, что не требуется передача хода конкретному человеку. Будет обсуждаться, как продавец может использовать такую передачу хода для подключения к другим ресурсам или экспертам в компании, чтобы решить возникшие вопросы или проблемы во время сделки. Учащиеся также рассмотрят примеры использования подобной тактики в реальной жизни, а также возможные сценарии применения этого метода в их собственной работе

Урок основан на эффективных методах работы с клиентами, проявляющими мудрость и уверенность в себе. Ученики изучат стратегии обращения с такими клиентами, включая приёмы выслушивания и отражения возражений, а также применение тактики похвалы и соглашения с их мнением. Будет обсуждаться роль партнёра в процессе заключения сделки и способы использования этого сотрудничества в свою пользу. Учащиеся также рассмотрят важность разработки и применения детального плана в продажах для обеспечения успешного результата

Урок нацелен на изучение методов эффективной работы в паре при заключении сделок. Ученики узнают о значимости адаптации к методам продажи компании и настройке на индивидуальные потребности клиентов. Особое внимание будет уделено использованию системы учёта посетителей и применению двойного интервью для обеспечения максимальной результативности в общении с клиентами. Учащиеся изучат примеры успешной практики, включая негативные последствия невнимательного отношения к этим методам, и научатся оценивать эффективность своей работы в паре

Урок будет о сравнении двух методов заключения сделок: работа в команде с передачей хода и работа в паре. Ученики узнают, что в работе в паре планирование заранее играет ключевую роль, и это метод эффективен благодаря массированной атаке на клиента. Приводится пример из аптеки, где два продавца работали слаженно и смогли успешно увеличить объем продаж, используя свойственные им методы и стратегии. Урок подчеркивает важность эффективного сотрудничества в команде для достижения желаемых результатов

Урок будет о выборе и важности партнёра при работе в паре при заключении сделок. Ученики узнают, что правильный партнёр имеет решающее значение для успешного завершения сделки. Основные правила включают выбор партнёра, с которым есть хорошие отношения, и кто хорошо разбирается в продажах, а также умение менять партнёров в зависимости от ситуации. Примеры из текста подчёркивают, что наилучшим партнёром часто является опытный продавец, который может быстро адаптироваться и помочь клиенту совершить выгодную покупку

Урок "Разделяй и властвуй" в недвижимости: Партнеры в продажах эффективно применяли стратегию "разделяй и властвуй", показывая супругам разные аспекты дома. Подобный подход учит учитывать индивидуальные потребности, делая каждого клиента более удовлетворенным и склонным к сделке. Урок показывает, что коллективный подход в паре приводит к более успешным результатам и облегчает договоренности об оплате, иллюстрируя преимущества слаженной работы в команде

Урок будет о силе рассказа историй при заключении сделок. Ученики узнают, что рассказ о себе, продукте или предыдущем опыте клиентов может убедить покупателя сделать покупку. Продавец должен знать, как рассказать историю, которая заинтересует клиента и поможет ему принять решение о покупке. Использование историй позволяет создать эмоциональную связь с клиентом и убедить его в правильности выбора. Правильно подобранная история может привести продавца в высшую лигу и обеспечить успешное завершение сделки

Урок будет о том, как использовать историю, чтобы вызвать лёгкое потрясение у клиента и помочь заключить сделку. Ученики узнают, что правильно подобранная история может влиять на решение покупателя. В тексте приведен пример, когда продавец рассказывает историю о себе и своем опыте, чтобы поддержать коллегу в продаже страховки. Ученики узнают, что использование историй помогает установить доверие и создать комфортную обстановку для заключения сделки

Этот урок углубит понимание метода "погружения в ледяную воду" для успешных продаж автомобилей. Мы рассмотрим, как использование сильных эмоций и историй может повлиять на принятие решения клиентом. По сценарию из текста, подробно обсудим, как создать сильное впечатление на клиента, позволяя ему чувствовать себя важным и защищенным, чтобы заключить успешную сделку. Также обсудим, как сбалансировать эмоциональную нагрузку и сохранить доверие клиента. Конечная цель - научиться эффективно использовать этот метод в продажах, укрепляя отношения с клиентами и увеличивая успешность заключения сделок

Методика "показывайте и рассказывайте" в продажах, хоть и считалась новой, на самом деле базируется на древних техниках продаж. Урок показывает, как эффективная демонстрация и рассказ могут успешно преподнести идеи, делая продажу более легкой

Подчеркивает важность создания положительного отношения с клиентом для успешного заключения сделки. Показывая, как можно создать согласие даже в тех случаях, когда клиент настроен негативно. Он учил, что ключ к успеху - в умении создавать атмосферу согласия и поддерживать ее, даже когда обстоятельства кажутся непреодолимыми

Этот урок направлен на выявление трех ключевых аспектов успешной продажи: контроль разговора, предложение выбора и уверенное ведение диалога для достижения согласия. Независимо от типа клиента, горячего или холодного, эти принципы остаются неизменными. Учебный материал нацелен на развитие навыков управления процессом продажи, акцентируя внимание на эффективной коммуникации, адаптированной к потребностям клиента и направленной на заключение сделки

Этот урок обучает искусству предлагать варианты на выбор, чтобы избежать отрицательных ответов и контролировать разговор с клиентом. Учебный материал нацелен на развитие навыков эффективного общения с клиентами, предлагая им выбор и учитывая их предпочтения. Продавец учится предлагать альтернативы, делая процесс принятия решения более комфортным для клиента. В результате улучшается вероятность успешного завершения сделки и установления более продуктивных отношений с покупателями

В этом уроке рассматриваются четыре основных подхода к продаже, гарантирующие успешное заключение сделки. Учебный материал нацелен на развитие навыков подчеркивания особенностей товара или услуги, которые заинтересуют клиента, и создания условий, способствующих быстрому заключению сделки. Продавец учится сконцентрировать усилия на поддержании позитивного настроя клиента и предложении вариантов на выбор, а не на убеждении его купить. Урок также обращает внимание на важность перехода к продаже других товаров или услуг для дополнительной выгоды, используя положительный настрой клиента

В этом уроке ученики узнают, как использовать демонстрацию в продажах для преодоления препятствий и заключения успешных сделок. Приводятся примеры эффективного использования демонстрации, когда продавец активно взаимодействует с покупателем, предлагая практические решения и демонстрируя преимущества товара. Урок фокусируется на методах привлечения внимания клиента к ключевым особенностям товара и создании положительного настроя, что способствует успешному заключению сделки

Этот урок научит студентов важности завершения сделки до конца и предотвращения возможности отступления клиента. Обсуждается два основных способа предотвращения отступления: подписание документов и завершение всех формальностей немедленно после того, как клиент выразил желание купить. Ученики узнают, что завершение бумажной работы сразу после подписания контракта обеспечивает больше шансов сохранить сделку и удержать клиента от изменения решения

Этот урок научит студентов важности предоставления товара или услуги как можно быстрее после заключения сделки. Обсуждается сценарий, когда немедленное предоставление невозможно, но можно использовать метод "как бы предоставление". Ученики узнают, что даже если товар не доступен немедленно, предоставление демонстрационного экземпляра или другой формы символического предоставления может помочь удержать клиента от отступления и закрепить сделку

Этот урок рассматривает стратегию "Припереть к стенке" в продажах, которая используется только в крайних случаях. Ученики узнают, что этот метод должен применяться только руководством компании и только после исчерпания всех других средств удержания клиента от отказа от сделки. Обсуждается, что этот метод предполагает заставить клиента соблюдать условия соглашения путем принятия мер, включая обращение в суд, если необходимо

Показывать клиенту, что он неправ, может подорвать доверие и привести к потере сделки. Продавец должен уметь вести диалог так, чтобы клиент чувствовал себя важным и уважаемым. Ключевые навыки: слушание, эмпатия, умение объяснять и предлагать решения. Это позволит избежать негативных эмоций и увеличить вероятность успешного завершения сделки

Продавец рассказывает о своём опыте, когда неудачно выразил свою позицию перед клиентом, что привело к потере крупной сделки. Узнаем, что высказывание личного мнения по внешней теме может отвлечь от основной цели - заключения сделки. Важно умение сосредоточиться на потребностях клиента и обсуждении продукта. Отклонение от этого принципа может привести к утрате доверия и снижению вероятности успешного завершения сделки

Эффективная стратегия продаж заключается в том, чтобы не тратить время на убеждение клиента в недостатках товара конкурента, а вместо этого акцентировать внимание на преимуществах собственного товара. Продавец должен умело подчеркивать качества своего товара, не забывая при этом признавать достоинства конкурента в деликатной форме. Важно представлять свой товар в выгодном свете, оставаясь честным и профессиональным по отношению к конкуренту, таким образом, выигрывая доверие и уважение клиента

Продавцы часто совершают ошибку, упуская из виду этику и законность в усилиях продажи. Навязывание товара клиенту, который легко соглашается, негативно отражается на обеих сторонах: как для покупателя, так и для продавца и его компании. Эффективные продажи основаны на подборе подходящего товара для клиента, а не на жадности или сомнительных методах. Навязывание товара ведет к возвратам и проблемам, а не к продуктивным продажам. Продавец должен действовать с этичностью и законностью, чтобы избежать негативных последствий.

- Не спорьте, не навязывайте своё мнение и не критикуйте клиента.
- Не критикуйте конкурентов.
- Не присваивайте себе полномочия начальника и не нарушайте субординацию.
- Не навязывайте покупателю товар или условия финансовых выплат.
- Не поддавайтесь искушению нарушить эти принципы, думая, что это не имеет значения.
Нарушение этих правил может привести к потере доверия и уважения как со стороны клиентов, так и компании.

Урок о четырех группах покупателей: профессионалы, семьянины, индивидуумы и одинокие женщины. Определение покупателя по группе и учет конкретных обстоятельств для успешной сделки. Завоевание доверия является неотъемлемой частью этого процесса. Доверие к продавцу играет решающую роль, особенно в важных сделках. Основная формула успешной продажи - быстрое определение группы покупателя и последующее завоевание его доверия

В области продаж есть одно старое правило: вы не осуществите продажу, если не предложите товар. Это правило можно перефразировать следующим образом: вы не найдёте клиента, если не спросите о нём. Это было и остаётся ключевым моментом при заключении наиболее удачных и долговременных сделок, свидетелем которых я был. Просто спрашивайте о следующем клиенте при заключении сделки