Главное — показать клиенту ценность так, чтобы он сам захотел вложить больше и остался доволен.
Ниже 5 методов, которые стабильно дают рост на 20–30 % и выше.
1.
Продавайте решение, а не продукт. Ошибка многих продавцов — «толкать» товар вместо того, чтобы закрывать потребность клиента.
Вместо:
«Мы продаём упаковку по 12 рублей за коробку»
Скажите:
«С нашей упаковкой вы снизите возвраты на 15 % и ускорите отгрузку на 20 %.»
Когда выгода выражена в цифрах, клиент готов платить больше.
Пример
: дистрибьютор техники предложил не просто ноутбуки, а «рабочие места под ключ» — настройка, доставка, поддержка. Цена выросла на 25 %, но клиент выбрал этот вариант.
2.
Добавьте кросс-селл (логичное дополнение). Кросс-селл работает, только если он естественный и полезный. В B2B это может быть:
- сервисное обслуживание,
- расширенная гарантия,
- логистика «под ключ»,
- обучение персонала.
Пример: поставщик промышленного оборудования добавил к сделке обучение инженеров клиента. Чек вырос на 18 %, а отношения стали долгосрочными.
3.
Соберите пакет вместо отдельных товаров. Клиенту проще выбрать готовый набор. Цена пакета выше, но ценность ещё выше.
Пример: компания вместо баннеров «по отдельности» предложила «маркетинговый пакет»: баннер + дизайн + доставка. Чек вырос на 32 %, а клиенты перестали сравнивать цены «по одному баннеру».
4.
Предложите долгосрочный контракт. Вместо разовой продажи — договор на 6–12 месяцев. Клиент получает предсказуемость и стабильность, вы — рост среднего чека.
Пример
: поставщик коробок заключил с магазином годовой контракт вместо ежемесячных поставок. Магазин получил фиксированную цену и гарантию наличия, а поставщик — +30 % к чеку.
5.
Используйте эффект сравнения. Дайте клиенту 3 варианта:
- Базовый (минимум),
- Стандарт (оптимальный),
- Премиум (лучшее решение).
В большинстве случаев выбирают средний или дорогой вариант.
Пример
: в IT-аутсорсинге сделали три пакета:
- Базовый — 10 000 ₽,
- Стандарт — 18 000 ₽,
- Премиум — 30 000 ₽.
80 % клиентов выбрали «Стандарт», хотя раньше тратили в среднем 12 000 ₽ «по часам».
Итог: повышение среднего чека в B2B — это не агрессивные продажи, а добавленная ценность: решение вместо продукта, кросс-селл, пакетирование, долгосрочные контракты и эффект сравнения.
Каждый метод способен поднять чек на 10–15 %. А если комбинировать — рост составит 30 % и выше.
